Tidligere var tendensen at det var kundene som var pådriverne for å flytte IT-løsningene sine opp i skyen. Serverne med installert programvare som stod i kjelleren (on premise) skulle ut, og kundene skulle få dekket sine behov for dataressurser over internett.
Leverandørene har over tid gjennomført betydelige endringer i egen virksomhet for å møte det endrede behovet, og nå har vinden snudd. Vi ser stadig at det er leverandørene som presser på for overgang til skyen, mens kundene forsøker å holde igjen.
Utgangpunktet er klart. Avtaler skal holdes, og leverandøren er bundet til avtalen så lenge denne varer. Dette betyr imidlertid ikke at leverandørene er uten virkemidler i møte med tilbakeholdne kunder
Noen er fornøyd med løsningen de har, andre ønsker mer kontroll enn skytjenestene legger opp til. Lisensmodellen som tilbys oppfattes som dårligere enn det man hadde tidligere, og i tillegg langt dyrere. Ikke minst oppleves overgangen til skyen som en risiko, både som følge av at det ofte kreves et omfattende prosjekt for å komme dit og at man overlater egne data til en tredjepart.
Utgangpunktet er klart. Avtaler skal holdes, og leverandøren er bundet til avtalen så lenge denne varer. Dette betyr imidlertid ikke at leverandørene er uten virkemidler i møte med tilbakeholdne kunder.
Det er flere eksempler på leverandører som har varslet markedet om at de ikke vil inngå nye vedlikeholdskontrakter, og at kundenes således må velge mellom å fortsette uten vedlikehold, finne ny leverandør eller gå i skyen
Ofte kjøpes lisens og vedlikehold separat. Det er flere eksempler på leverandører som har varslet markedet om at de ikke vil inngå nye vedlikeholdskontrakter, og at kundenes således må velge mellom å fortsette uten vedlikehold, finne ny leverandør eller gå i skyen. Leverandørene trenger heller ikke nødvendigvis vente til avtalen utløper. Endringer i lisensmodell kan i seg selv skape press. Et eksempel er hvor leverandøren varsler kundene sine om at den eksisterende lisensmodellen for on-premise produktet vil bli utfaset, og at kundene ikke vil få kjøpt nye lisenser (end-of-sale).
Slike virkemidler kan oppleves som urimelige for kundene, men kan samtidig være nødvendige for leverandørens egen overgang til skybaserte produkter. Spørsmålet blir hva man kan gjøre for å oppnå en mest mulig sømløs overgang, for begge parter. Det naturlige utgangspunktet for kunden vil være å fastsette en strategi for migreringen til skyen, der kundens behov og tilbudet i markedet kartlegges.
Kunden bør også vurdere hvilke fordeler den kan oppnå ved å følge eksisterende leverandør til skyen. For leverandøren kan det ha en egenverdi at kundene kan migreres raskt, mens det for kundene kan oppleves som at investeringen i on-premise lisensene går tapt dersom disse ikke brukes fullt ut. En løsning kan være å «veksle» on-premise lisensene mot tilgang til skytjenesten til en redusert pris. For kunder som opplever overgangen som uoversiktlig eller synes det er utfordrende å vurdere eget behov kan det være hensiktsmessig å tilby en prøveperiode hvor kunden får tilgang til «hele tjenesten» med mulighet til å gjøre et nedvalg når prøveperioden utløper.
Nicolai Halbo
Partner i advokatfirmaet Simonsen Vogt Wiig
Øyvind Akerholt
Senioradvokat i advokatfirmaet Simonsen Vogt Wiig
